听到一半就皱了眉。
“问题就在这里。”她说，“你们会讲产品，但不会讲选择。”
林知微点头。
她接过话头，却不是批评，而是拆解。
“用户进门问的从来不是‘你们这支产品做了什么’，而是‘我现在是不是该买这个’。所以门店话术最先要做的不是介绍，而是筛选。先判断用户的状态，再判断产品能不能对上，最后才是解释为什么。”
她看向那两个导购。
“比如换季泛红，先问她是不是最近叠加了功效型产品，是不是清洁过度，是不是晚上睡眠也差。不是每一个泛红都适合同一种说法。你们要学会先问，再讲，不然越讲越乱。”
年长导购听完，眉头终于松开一点：“这样讲，客人会不会觉得我们问太多？”
“不会。”林知微说，“前提是你的问题足够准确。问得对，叫专业；问得乱，才叫打扰。”
邵经理盯着她，忽然开口：“你这种人，应该很讨渠道方喜欢。”
林知微笑了一下，却很淡。
“也不一定。”她说，“因为我不会为了进门就把话说满。越是过门槛，越要把能做和不能做分开讲。这样对彼此都省事。”
这句话落下，邵经理的眼神明显深了几分。
她没再继续挑刺，而是让人把试点位的灯光开到正常模式，又把商场导流高峰的时间点往前提了半小时，现场模拟真实客流。
“现在开始看实际反应。”她说，“你们站到导购位上，按刚才那套重新讲一遍。”
周放立刻上前，按林知微刚才调整好的提示卡站位，把产品拿在手里试着讲。起初还有些僵，毕竟他以前更多是盯排产和发货，很少站在终端面对用户，可说到后面，他越讲越稳，尤其在解释“适合谁、不适合谁”时，语气已经比一开始自然很多。
林知微站在边上，只看了一眼，就知道这套话术能不能落地。
能。
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