Se，装在自己的服务器上永久使用。在那个模式下，收入在签约那一刻就全额确认了，利润一目了然。但这几家公司不是这么玩的。"
他用下巴点了点她手里的纸。
"它们卖的是订阅。客户不买断任何东西，按月或者按年付费，软件跑在云端。对客户来说，前期投入从几百万降到了每月几万块；对公司来说，换来的是一个更稳定的收入流。只要客户还在用，钱就一个月一个月地、自动地到账。"
"但问题出在哪呢——为了抢客户，这些公司前期要花大量的钱做销售和营销。这笔获客成本在会计上必须当期全额扣除，而客户带来的订阅收入却要分几年慢慢确认。花出去的是一大笔，赚回来的是细水长流。所以你看它的利润表，客户越多、增长越快，亏损反而越大。"
"我觉得订阅才是未来的主流。"他说，"就这么简单。"
"可是它确实在亏钱。"伊莎贝拉说。
"你回去看它的资产负债表。"陆泽说，"看递延收入那一行。"
"当客户预付了全年的订阅费时，公司立刻收到了一整年的现金。但按照会计准则，这笔钱只能分月确认收入，没确认的部分记在'递延收入'里。
这笔钱在账面上是负债，但它是一笔零利率的、已经到手的、可以自由使用的现金。客户越多，递延收入越大，这笔零成本的资金池就越深。"
"而且客户一旦用上了这套系统，几乎不可能换。因为换一套要重新培训、要迁移数据、要接受几个月的混乱期。转换成本极高。所以只要产品不是太差，续费率通常在90%以上。获客的钱花过一次之后，后面几年的续费几乎是纯利润。"
他顿了顿。
“它亏的是'现在'，赚的是'未来和永远'。一家还在高速扩张的SaaS公司，账面巨亏恰恰说明它正在疯狂地给未来囤积几乎不可能流失的、年年自动续费的客户。而现在华尔街把它当成一家'连年亏损的烂公司'在甩卖。”
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